V ui42 portfóliu máme veľké množstvo rôznych e-shopov, ktoré by sme mohli rozdeliť z pohľadu rôznych segmentačných kritérií. Jedno z nich je frekventované B2C vs. B2B členenie. Na trhu viac a viac vnímame dopyt po tzv. B2B (Business to Business) riešeniach, ktoré majú s B2C (Business to Customer) prirodzene množstvo spoločného, ale zároveň nesú so sebou mnohé špecifiká.
Čo je vlastne B2B eshop?
Veľkoobchod vo väčšine prípadov funguje cez obchodných zástupcov, ktorý navštevujú svojich obchodných partnerov, telefonujú, e-mailujú a následne vyrábajú objednávky. Internet a web však umožňuje objednávať priamo cez B2B e-shop, ktorý má funkčnosť prispôsobenú práve veľkoobchodu. Cieľom je zjednodušiť, zrýchliť a zefektívniť online nákupy svojim obchodným partnerom.
Ako začať s B2B
Prv, než sa pustíte do toho vášho B2B e-shopu – či už jeho tvorby, alebo napr. migrácie platformy, treba si uvedomiť množstvo skutočností (niekto mi minule k tejto téme vtipne povedal, že to je “tisíc menších a väčších vecí, na ktoré treba pamätať!”). Tak k tým “tisíc” pridám ešte z môjho pohľadu 11 základných myšlienok, s ktorými máme v ui42 reálne skúsenosti:
1.Je potrebné si si hneď na úvod dôkladne uvedomiť, že B2B online e-shop sa skladá z dvoch častí:
- webu, bežiaceho v prostredí prehliadača. Túto časť obsluhuje niektorý z CMS systémov, napríklad náš CMS BUXUS
- ERP systému na správu skladových zásob, cenotvorbu, faktúráciu a pod. Väčšinou je to Windows/Linux aplikácia bežiaca na počítačoch prevádzkovateľa obchodu
2.ERP používa zákazník aj interne, tzn. predáva telefonicky, napriamo, "uberá" zásoby aj pre WEB
3.Webová časť sa stará o proces nákupu – zobrazovanie správnych B2B/B2C cien, košík, katalóg, filtrovanie, vyhľadávanie, registráciu, zápis objednávok atď.
4.Pre B2B je zásadný, dokonca si dovolím podčiarknuť, že extrémne dôležitý správny výber ERP skladového a ekonomického software, ktorý musí minimálne:
- umožňovať riadiť skladovú dostupnosť (ideálne LIVE)
- umožňovať určovať rôzne cenové hladiny produktov, prípadne umožniť efektívnu cenotvorbu osobitne pre každého B2B zákazníka
- mať kvalitné rozhranie na prepojenie s WEBom – ideálne dobre zdokumentované API, prípadne umožniť prístup k databáze
5.Ideálne ak ERP zároveň podporuje PUSH notifikácie o zmene stavov - LIVE synchronizácia skladových zásob, cien.
- inak prebieha synchronizácia v „pravidelných intervaloch“, medzi ktorými ale vzniká priestor na nesprávne zobrazovanie skladových zásob a cien.
6.Je potrebné presne a jednoznačne zadefinovať zodpovednosti ERP na jednej strane a WEB systému na strane druhej, aby bol v tom jasný poriadok:
- Kto a ako určuje ceny? Vždy musí existovať jeden pôvodca cien (najčastejšie je to ERP) a ceny by takto mali byť zobrazované na webe, bez úprav, zaokrúhľovaní, prepočtov DPH, prepočtov mien. Pri dodatočných prepočtoch totiž vzniká množstvo chýb.
- Kto a ako definuje dostupnosť produktov? (najčastejšie ERP) - buď online počet kusov a na základe toho WEB rozhoduje o dostupnosti alebo (ideálnejšie) rovno dostávať od ERP stav - dostupný, nedostupný, predobjednávka, rezervácia
- Kto a ako definuje obrázky, popisy, kategorizáciu produktov, aký je proces pridávania a akutalizácie produktov?
- Kto a ako spracováva objednávky, čo je potrebné urobiť pre zápis objednávky, jej odoslanie, zrušenie atď.?
7.Registrácia B2B
- Nadefinovať celý proces registrácie, kto kde a ako musí zákazníka založiť, čo sa dá zautomatizovať - tak zautomatizovať (základné údaje atď.)
- Definovať kto bude kontrolovať prístup ku kontu, povoľovať/zakazovať jednotlivé účty
8.Cenotvorba
- cenové hladiny – produkty majú fixné ceny vo viacerých cenových hladinách. B2B zákazník patrí vždy do jednej z cenových hladín a na základe to sú určované jeho ceny na WEBe
- personalizované ceny pre prihláseneho B2B – každý B2B zákazník má svoj personalizovaný cenník. Toto riešenie musí podporovať ERP systém a je potrebné si dať pozor na efektívne a rýchle spracovanie dát pri synchronizácii cien na WEB.
Ak má napríklad e-shop 10tis. položiek a hoci len 100 B2B zákazníkov, hneď napr. pracujeme s 1miliónom(!) cien, čo si mnohí na prvú ani neuvedomujú..
9.Prípadne dodatkové služby
- faktúry online, dodacie listy online, hromadné objednávky, online rezervácie a notifikácie…
10.B2B systém je ideálne budovať postupne, tzn. najprv základné veci - ceny, zásoby a objednávky. Ak už stabilne bežia tieto tri základné funkcionality, tak potom postupne pridávať nové online služby pre B2B zákazníkov - rezervácie, hromadné objednávky a pod. Ak sa robí veľa vecí naraz, prevádzkovateľ B2B často nevie určiť, čo je TOP priorita.
Veľký fungujúci systém sa dá vyrobiť len z malého fungujúceho systému
11.Ideálne je všetky doplnkové veci a rozvoj B2B zóny robiť na základe reálnych požiadaviek od existujúcich B2B zákazníkov, ktorí už nakupujú
Výhody pre prevádzkovateľa B2B
- Podpora dôvery
- B2B zákazník nakupuje bez emócií. Ak na eshope vidí, že produkty máte dostupné skladom a viete ich doručiť, musí to byť pravda. Dobrá spolupráca s ERP toto dokáže zabezpečiť.
- Ak sa vám to podarí, B2B vám bude dôverovať a bude si vedieť nastaviť aj svoje ďalšie firemné procesy. Strata zákazníka v B2B je omnoho väčší problém ako v B2C.
- Lepšia podpora a komunikácia so zákazníkmi
- newslettre, podpora k produktom (nové verzie, alternatívne produkty)
- Zredukovanie počtu obchodných zástupcov, zefektívnenie predaja
- Šetrenie na licenciách za ERP
o obchodní zástupcovia často používajú na výrobu objednávok priamy prístup do ERP systému. Ak používaju B2B eshop platformu, nemusia mať licencie do ERP systému
- Konkurenčná výhoda, nasledovanie trendov
- štúdia spoločnosti Frost & Sullivan predpokladá, že B2B bude mať do roku 2020 celosvetovo dvojnásobný objem oproti B2C e-commerce
V prípade záujmu o konzultácie ohľadom B2B e-shopov nás neváhajte osloviť.
