V ui42 portfóliu máme veľké množstvo rôznych e-shopov, ktoré by sme mohli rozdeliť z pohľadu rôznych segmentačných kritérií. Jedno z nich je frekventované B2C vs. B2B členenie. Na trhu viac a viac vnímame dopyt po tzv. B2B (Business to Business) riešeniach, ktoré majú s B2C (Business to Customer) prirodzene množstvo spoločného, ale zároveň nesú so sebou mnohé špecifiká. 

Stručne, čo je B2B a prečo je to teraz trend

Veľkoobchod vo väčšine prípadov funguje cez obchodných zástupcov, ktorý navštevujú svojich obchodných partnerov, telefonujú, e-mailujú a následne vyrábajú objednávky. Internet a web však umožňuje objednávať priamo cez B2B e-shop, ktorý má funkčnosť prispôsobenú práve veľkoobchodu. Cieľom je zjednodušiť, zrýchliť a zefektívniť online nákupy svojim obchodným partnerom.

B2B e-shop

Prv, než sa pustíte do toho vášho B2B e-shopu – či už jeho tvorby, alebo napr. migrácie platformy, treba si uvedomiť množstvo skutočností (niekto mi minule k tejto téme vtipne povedal, že to je “tisíc menších a väčších vecí, na ktoré treba pamätať!”). Tak k tým “tisíc” pridám ešte z môjho pohľadu 11 základných myšlienok, s ktorými máme v ui42 reálne skúsenosti:

   1.Je potrebné si si hneď na úvod dôkladne uvedomiť, že B2B online e-shop sa skladá z dvoch častí:

• webu, bežiaceho v prostredí prehliadača. Túto časť obsluhuje niektorý z CMS systémov, napríklad náš CMS BUXUS
• ERP systému na správu skladových zásob, cenotvorbu, faktúráciu a pod. Väčšinou je to Windows/Linux aplikácia bežiaca na počítačoch prevádzkovateľa obchodu

   2.ERP používa zákazník aj interne, tzn. predáva telefonicky, napriamo, "uberá" zásoby aj pre WEB

   3.Webová časť sa stará o proces nákupu – zobrazovanie správnych B2B/B2C cien, košík, katalóg, filtrovanie, vyhľadávanie,  registráciu, zápis objednávok atď.

   4.Pre B2B je zásadný, dokonca si dovolím podčiarknuť, že extrémne dôležitý správny výber ERP skladového a ekonomického software, ktorý musí minimálne:

• umožňovať riadiť skladovú dostupnosť (ideálne LIVE)
• umožňovať určovať rôzne cenové hladiny produktov, prípadne umožniť efektívnu cenotvorbu osobitne pre každého B2B zákazníka
• mať kvalitné rozhranie na prepojenie s WEBom – ideálne dobre zdokumentované API, prípadne umožniť prístup k databáze

   5.Ideálne ak ERP zároveň podporuje PUSH notifikácie o zmene stavov - LIVE synchronizácia skladových zásob, cien.

•  inak prebieha synchronizácia v „pravidelných intervaloch“, medzi ktorými ale vzniká priestor na nesprávne zobrazovanie skladových zásob a cien.

   6.Je potrebné presne a jednoznačne zadefinovať zodpovednosti ERP na jednej strane a WEB systému na strane druhej, aby bol v tom jasný poriadok:

• Kto a ako určuje ceny? Vždy musí existovať jeden pôvodca cien (najčastejšie je to ERP) a ceny by takto mali byť zobrazované na webe, bez úprav, zaokrúhľovaní, prepočtov DPH, prepočtov mien. Pri dodatočných prepočtoch totiž vzniká množstvo chýb.
• Kto a ako definuje dostupnosť produktov? (najčastejšie ERP) - buď online počet kusov a na základe toho WEB rozhoduje o dostupnosti alebo (ideálnejšie) rovno dostávať od ERP stav - dostupný, nedostupný, predobjednávka, rezervácia
• Kto a ako definuje obrázky, popisy, kategorizáciu produktov, aký je proces pridávania a akutalizácie produktov?
• Kto a ako spracováva objednávky, čo je potrebné urobiť pre zápis objednávky, jej odoslanie, zrušenie atď.?

   7.Registrácia B2B

• Nadefinovať celý proces registrácie, kto kde a ako musí zákazníka založiť, čo sa dá zautomatizovať - tak zautomatizovať (základné údaje atď.)
• Definovať kto bude kontrolovať prístup ku kontu, povoľovať/zakazovať jednotlivé účty

   8.Cenotvorba

• cenové hladiny – produkty majú fixné ceny vo viacerých cenových hladinách. B2B zákazník patrí vždy do jednej z cenových hladín a na základe to sú určované jeho ceny na WEBe
• personalizované ceny pre prihláseneho B2B – každý B2B zákazník má svoj personalizovaný cenník. Toto riešenie musí podporovať ERP systém a je potrebné si dať pozor na efektívne a rýchle spracovanie dát pri synchronizácii cien na WEB.

Ak má napríklad e-shop 10tis. položiek a hoci len 100 B2B zákazníkov, hneď napr. pracujeme s 1miliónom(!) cien, čo si mnohí na prvú ani neuvedomujú..

   9.Prípadne dodatkové služby

• faktúry online, dodacie listy online, hromadné objednávky, online rezervácie a notifikácie…

  10.B2B systém je ideálne budovať postupne, tzn. najprv základné veci - ceny, zásoby a objednávky. Ak už stabilne bežia tieto tri základné funkcionality, tak potom postupne pridávať nové online služby pre B2B zákazníkov - rezervácie, hromadné objednávky a pod. Ak sa robí veľa vecí naraz, prevádzkovateľ B2B často nevie určiť, čo je TOP priorita.

Veľký fungujúci systém sa dá vyrobiť len z malého fungujúceho systému

  11.Ideálne je všetky doplnkové veci a rozvoj B2B zóny robiť na základe reálnych požiadaviek od existujúcich B2B zákazníkov, ktorí už nakupujú

Výhody pre prevádzkovateľa B2B

•         Podpora dôvery
  • B2B zákazník nakupuje bez emócií. Ak na eshope vidí, že produkty máte dostupné skladom a viete ich doručiť, musí to byť pravda. Dobrá spolupráca s ERP toto dokáže zabezpečiť.
  • Ak sa vám to podarí, B2B vám bude dôverovať a bude si vedieť nastaviť aj svoje ďalšie firemné procesy. Strata zákazníka v B2B je omnoho väčší problém ako v B2C.
• Lepšia podpora a komunikácia so zákazníkmi
  • newslettre, podpora k produktom (nové verzie, alternatívne produkty)

•         Zredukovanie počtu obchodných zástupcov, zefektívnenie predaja
•         Šetrenie na licenciách za ERP

o   obchodní zástupcovia často používajú na výrobu objednávok priamy prístup do ERP systému. Ak používaju B2B eshop platformu, nemusia mať licencie do ERP systému

•         Konkurenčná výhoda, nasledovanie trendov
  • štúdia spoločnosti Frost & Sullivan predpokladá, že B2B bude mať do roku 2020 celosvetovo dvojnásobný objem oproti B2C e-commerce

V prípade záujmu o konzultácie ohľadom B2B e-shopov nás neváhajte osloviť.