Expanzia do zahraničia: Kedy má význam a ako ju zvládnuť čo najlepšie?
Expanzia je pre slovenské eshopy možnosť, ako ďalej rásť, objaviť nových zákazníkov a svoj online biznis nielen rozšíriť, ale dokonca aj znásobiť. Podľa posledného prieskumu E-shop Barometer z konca roka 2022 viac než polovica e-shopov na Slovensku plánuje expanziu v najbližšom období. Patríte k nim? Prečítajte si, kedy má expanzia význam, ako sa na ňu pripraviť a ako ju zvládnuť bez zbytočných chýb.
Čo je to expanzia?
Expanzia do zahraničia je spôsob, ako rozšíriť svoj biznis aj za hranice štátu aktuálneho pôsobenia. Vďaka efektívnejším procesom, koordinovanejšej logistike a množstvu nástrojov či automatizácii, je expanzia skvelá cesta, ako sa v e-commerce posunúť ďalej.
Aký význam má expanzia pre eshopy alebo firmy?
Expanzia je možnosť osloviť nový a oveľa väčší trh s násobne väčším množstvom potenciálnych zákazníkov. Kým štvrtina eshopov na Slovensku volí ako prvú krajinu pre expanziu Českú republiku, takmer rovnaké množstvo opýtaných uviedlo aj iné krajiny. S novou kúpnou silou prichádza aj väčší objem predaja a pri dobrom nastavení aj zisku.
Okrem toho je expanzia do zahraničia výborným nástrojom na diverzifikáciu online podnikania a možnosť, ako si vytvoriť zadné dvierka (či dokonca niekoľko dvierok), ktoré dokážu celý core biznis podržať v časoch, keď sa napríklad jednému trhu darí menej. Ak je vašim cieľom budovanie brandu, vďaka expanzii môžete zvýšiť povedomie o značke a zasiahnuť väčšiu cieľovú skupinu bez ohľadu na hranice štátov.
Ako sa pripraviť na expanziu do zahraničia?
Skôr, než podniknete prvé kroky, existuje niekoľko bodov, ktoré by ste pred samotnou expanziou mali zvážiť. Pretože pripraveným šťastie praje, odporúčame zohľadniť najmä tieto:
Preskúmajte krajinu, ktorú ste si pre expanziu vybrali
Nie je jedno, ktorým smerom sa rozhodnete svoje podnikanie rozširovať. Každý trh (región, ale i konkrétna krajina) má svoje špecifiká. Rozhodovať sa teda naslepo alebo na základe domnienok sa rozhodne nevypláca. Venujte preto dostatok času dôslednému prieskumu situácie a pomerov v danej krajine.
Aby mala expanzia význam, zmapujte konkurenciu
Analýza konkurencie je automatickým krokom, keď štartujete akýkoľvek online biznis v domácich podmienkach. Nepostrádateľná je však aj pri expanzii do zahraničia. Základný prieskum si môžete urobiť aj bez extra nástrojov. Preklepnite si prvé výsledky vo vyhľadávaní v rámci danej krajiny. Ak nemáte zrovna unikátny produkt alebo službu platí, že tí najvýraznejší hráči a teda vaši najväčší konkurenti v segmente, obsadia prvú stránku výsledkov vyhľadávania. V ui42 napríklad analyzujeme konkurenciu aj prostredníctvom Ahrefs, vďaka čomu vieme sledovať jednotlivé pozície, vyhľadávanosť či backlinky.
Aké dáta sledovať pred expanziou?
Prvotnú analýzu cieľového trhu zvládnete lepšie s niekoľkými šikovnými nástrojmi. Pretože dáta sú najzákladnejším ukazovateľom, na základe ktorého sa rozhodovať, či so svojím online biznisom vstúpiť na daný trh.
Prvým z nich je Market Finder, súčasť platformy Think with Google, ako bezplatný nástroj, pomocou ktorého identifikujete nové potenciálne trhy. Ak máte založený Google Ads účet, nápomocný môže byť aj Google Keywords Planner. Stačí si vybrať cieľovú krajinu a jazyk a zmapovať vyhľadávané frázy rovnako, ako v prípade domáceho trhu. Rýchlo tak zistíte objem vyhľadávnosti, cenu kľúčového slova či jeho konkurencieschopnosť.
Všetky potrebné dáta vám doplní nástroj Google Trends, vďaka ktorému v priebehu niekoľkých sekúnd zistíte, čo presne sa vo svete vyhľadáva.
Pred finálnym rozhodnutím zvážte charakter danej krajiny
Niekedy sa stáva, že pri výbere vhodného trhu klienti neprihliadajú na rozhodujúce faktory, ktoré krajinu formujú. Príkladom je jej poloha (vo vnútrozemí nemá zmysel predávať potreby na surfing a tam, kde prevažuje tundra, nezožne veľký úspech plávková móda), ale i náboženstvo a kultúra (v moslimskej krajine budú šiltovky na mieru predajným artiklom, po ktorom veľký dopyt nebude) alebo i história.
Odhadnite správne svoje sily
Hoci platí, že dnes sa expanzie vôbec netreba báť, treba mať aj triezvy pohľad na svoje dispozície a napríklad aj technickú pripravenosť. Zvládne váš tím komunikáciu v cudzom jazyku alebo procesy súvisiace s riešením reklamácie či vratiek? Dokáže vaše eshopové riešenie pracovať so skladovým hospodárstvom v ďalšej krajine alebo sa preklopiť do potrebných jazykových mutácií? Zahrnuli ste do nákladov vyčlenených na tento rast naozaj všetky vstupy, ktoré budete musieť financovať?
Pôvodne sme mali pre všetky krajiny, do ktorých sme vstúpili na trh, customer care support v každom jazyku. Po čase sme však prišli na to, že sa ľudia pýtajú v podstate to isté, nezávisle od trhu. Vyriešili sme to tak, že sme vypracovali 100 najčastejších otázok a nechali sme ich preložiť do jazykov 26 krajín, v ktorých aktuálne predávame. S preloženými odpoveďami pracujú v rámci zákazníckej podpory štyria naši kolegovia.
Slavomíra Kollárová, CEO INSPIO
Ako postupovať pri expanzii do zahraničia krok za krokom
V momente, keď vďaka prieskumu a detailnej príprave svoje rozhodnutie expandovať premeníte na realitu, čaká vás niekoľko krokov. Aby viedli priamo k úspechu, tento checklist bude pre vás kľúčový.
Vyberte alebo prispôsobte predajné portfólio
Nikde nie je napísané, že musíte expanziu riešiť 1:1. Je vo vašom sortimente niekoľko tisíc produktov, ktoré potrebujete preložiť alebo upraviť, aby boli pre vybraný trh atraktívnejšie? Nemusíte na začiatok predávať všetky. Dokonca ani neskôr. Stačí vytipovať tie, ktoré na začiatok želané konverzie prinesú. Opäť raz vám pomôžu najmä dáta.
Produktové portfólio na všetkých 12-tich trhoch, kde Be Lenka pôsobí, nie je totožné. Produkty vyberáme nielen z pohľadu toho-ktorého trhu, ale taktiež v rámci B2B a B2C segmentu.
Juraj Fehervari, CEO Be Lenka
Preklady do cudzieho jazyka majú pri expanzii veľký význam
Jazyková mutácia sa dotkne nielen vášho eshopu, ale taktiež celého marketingu a komunikácie so zákazníkmi alebo dodávateľmi služieb v danej krajine. V rámci webu sa naskytá otázka, či riešiť novú krajinu na novej doméne (výhodou môže byť oddelenie nového biznisu od toho aktuálneho a možnosť optimalizovať stránku na iné kľúčové frázy) alebo váš web funguje na flexibilnom CMS, ktoré bez problémov zvláda X nových jazykových mutácií.
Po pripravenosti redakčného systému na jazykové mutácie treba myslieť aj na samotné preklady. Pri veľkom množstve textov a popisov môže byť riešením buď zautomatizovaný prekladač alebo profesionálny prekladateľ - native speaker. V ui42 sme sa však rozhodli "obísť" túto formu prekladov, pretože zaberala našim klientom veľa času a nemohli tak otvárať nové trhy, čo v konečnom dôsledku znamenalo spomalený rast. Náš redakčný systém BUXUS sme preto "jednoducho" prepojili s chatbotom na báze umelej inteligencie - ChatGPT, zadali správne parametre a voilá celý eshop bol preložený v priebehu pár minút. Ak sa chcete dozvedieť viac, tak nás určite sledujte, pretože chystáme niečo naozaj veľké :).
Administrácia a prepojenie na externé softvéry
Aj v tomto prípade zohráva hlavnú rolu e-commerce riešenie, na ktorom plánujete celú expanziu stavať. Malo by zvládať nielen preklopenie jazykovej mutácie, ale taktiež jednoduchú administráciu, exekúciu objednávok, prepojenie skladu pre všetky krajiny a možnosť napojenia na externé softvéry. Príkladom sú rôzne fakturačné, logistické alebo ekonomické systémy či CRM. Ak ste dosiaľ fungovali na krabicovom riešení, možno je práve eshop na mieru presne to, čo v prípad expanzie potrebujete.
Pri expanzii je logistika nevyhnutnou otázkou
Dnes fungujú prepravné a doručovacie služby v rámci dodacích lehôt, kedy váš zákazník ani nezistí, že mu tovar doručil zahraničný eshop. Preverte si teda všetky dostupné možnosti a okrem sľúbenej rýchlosti a dostupnej ceny sa zamerajte aj na referencie či možnosti zberných miest a vratiek. Nielen doručenie, ale i vrátenie tovaru by malo byť pre vašich zahraničných zákazníkov čo najpohodlnejšie a najkratšie.
Vďaka zautomatizovanej výrobe a dobre nastaveným interným procesom dokážeme objednávku vyrobiť a doručiť v rámci 24 hodín a to nielen na Slovensko.
Slavomíra Kollárová, CEO INSPIO
Povolenia, založenie firmy a spôsoby platby
Aby ste mohli na novom trhu fungovať, preverte si všetky potrebné povolenia, certifikáty a normy, ktoré musí vaše podnikanie spĺňať. V niektorých prípadoch je dokonca dobrým riešením aj založenie úplne novej firmy priamo v danej krajine. Tento krok môže zvýšiť dôveryhodnosť u určitej skupiny zákazníkov vo vybraných regiónoch. Kým trh s platobnými metódami dnes ponúka nespočetné množstvo riešení, nezabudnite aj na založenie bankového účtu. Môže to byť podmienka platobnej brány a najmä cesta, ako ušetriť na bankových poplatkoch.
Lokálny marketing je cestou k úspešnej expanzii
Už sme niekoľkokrát načrtli, že každý trh má svoje špecifiká. Kým sa vám na Slovensku osvedčil určitý spôsob komunikácie a máte dobre nastavený marketingový mix aktivít, druhá krajina môže byť úplne rozdielna. Práve z toho dôvodu je potrebné prekopať svoj online marketing, zadefinovať svoje ciele a hľadať optimálny spôsob, ako na novom trhu (so zreteľom na jeho špecifiká) preraziť. K tomuto všetkému vie určite pomôcť ROI Hunter, nástroj, ktorý umožňuje optimalizovať online kampane a dosiahnuť tak vyššiu návratnosť investícii (ROI). Zároveň poskytuje automatizované nástroje na sledovanie výkonu reklamných kampaní, správu produktového katalógu, tvorbu dynamických reklám či ďalšie analytické a optimalizačné funkcie. Ak Vás to zaujalo, tak nás určite kontaktujte a pomôžeme Vám zoptimalizovať kampane.
Každá krajina má tak trocha iných zákazníkov. Kým v Čechách zohráva dôležitú rolu cenotvorba, niekde inde sú zákazníci zameraní na fair-trade a udržateľné trendy, výrobné technológie alebo extra detailný popis produktu. Komunikáciu značky treba prispôsobiť krajine a trhu.
Juraj Fehervari, CEO Be Lenka
Inšpirujte sa úspešnými príkladmi expanzie do zahraničia
Existuje množstvo príkladov, kedy expanzia splnila svoj význam a eshop v zahraničí nielen rozšíril svoj online biznis, ale dokonca ten slovenský aj prerástol. K tomu, aby príchod na nové trhy neskončil fiaskom, určite pomôže vyššie uvedený postup a dôkladná príprava. Mnohí úspešní eshoperi a slovenskí podnikatelia navyše radi zdieľajú svoje príbehy. Tie zazneli aj na našej poslednej online e-commerce konferencii Website Story IV., v podaní Juraja Fehervariho z Be Lenka a Slavomíry Kollárovej, zakladateľky Inspio. Vypočujte si dobré rady, ale aj faily, z ktorých sa môžete poučiť. Alebo nás rovno kontaktujte, s úspešnou expanziou do zahraničia vám radi pomôžeme.
